ไม่เช่นนั้นท่านก็จะเป็นที่ปรึกษาแบบดิบๆ ดังนั้นมีที่ไหน ให้เรียนเลยครับสัก 3 รอบ
วันนี้เราจะมาเรียนรู้ขั้นตอนการทำงานของที่ปรึกษา
ก่อนถึงตรงนั้นเรามาทำความเข้าใจ กับงานของที่ปรึกษาแบบคร่าวๆนะครับ
การทำงานของที่ปรึกษาการเงินก็เพื่อให้ลูกค้า
บรรลุเป้าหมายทางการเงิน
อีกครั้งนะครับ
เพื่อให้ลูกค้าบรรลุเป้าหมายทางการเงิน
นักขายประกัน กับที่ปรึกษาการเงิน
นักขายคือขายเอายอด ขอให้ได้ยอด เป็นหลัก
ที่ปรึกษา คำนึงถึงประโยชน์ลูกค้าก่อนเสมอ ให้คำปรึกษาก่อน ช่วยวางแผนก่อน ก่อนที่จะนำเสนอ Product
ไม่ว่าช่องทางไหนๆ สุดท้ายก็ขายอยู่ดีถูกไหม....?
ถูกครับผม
แต่มีคุณภาพ ลูกค้าได้รับสิ่งที่ดี เราก็อยู่ในใจเขานานไงครับ
ถ้าวันนี้เราเป็นลูกค้า เราอยากได้อะไร
แต่ถ้าเราเป็นคนขายเราจะคิดอีกแบบหนึ่ง คือต้องการขาย
แนวคิดการให้คำปรึกษา จาก Product ทางการเงิน
เรามาดูธนาคาร
ข้อดี สภาพคล่องสูงมาก ฝากง่าย เบิกง่าย
ข้อเสีย ดอกเบี้ยต่ำมากๆ
แต่ก็ยังเป็นทางเลือกของคนส่วนใหญ่
มาดูตัวที่สอง หุ้น กองทุนรวม
ข้อดี ให้ผลตอบแทนสูง
ข้อเสีย ความเสี่ยงก็สูง ดีไม่ดีเงินหายหมดเลย
ตัวที่สาม ประกันชีวิต
ข้อดี มีความคุ้มครองอนาคต รับโอนความเสี่ยง
ข้อเสีย ถอนยาก แถมขาดทุน เบี้ยประกันปรับขึ้นตามอายุ
สมมุติว่า เราตัดข้อเสียออกทั้ง 3 สถาบัน ให้เหลือเฉพาะข้อดี
ที่ปรึกษาการเงินคนใหม่ คิดว่า
จะดีไหมครับ....?
ก็สุดยอดเลย แล้วมันมีไหมล่ะ......?
คนอื่นอาจบอกว่าไม่มี...ไม่แน่ใจ...แต่ผมว่า....มี
หยุดไว้ก่อน
เรามาเรียนรู้ถึงแนวทางให้คำปรึกษา
อันดับแรก ต้องมีข้อมูล หรือรายชื่อลูกค้าก่อน
ส่วนรายชื่อจะมาจากไหน
ต้องย้อนไปอ่านกลยุทธ์การทำตลาด หาลูกค้าขั้นเทพ 4 ofline & 1 online มาก่อน
แล้วเอาข้อมูลมาวิเคราะห์เพื่อวางแผนการเข้าพบและให้คำปรึกษา
มันไม่สำคัญว่าคุณจะขายอะไร ยี่ห้อไหน สุดยอดประการใด
แต่มันสำคัญว่าคุณ จะทำตลาดยังไง ลูกค้าคุณคือพวกไหน
เก่งสุดยอดฉลาดล้นเหลือ แต่ทำตลาดไม่เป็นก็ไม่มีลูกค้า ไม่รู้จะขายใคร ไม่รู้จะขายยังไง หมดแล้วทำไงต่อ
ดังนั้น การทำตลาดเพื่อให้มีผู้มุ่งหวังไม่ขาด มันคือลมหายใจ ของงาน
ในการวิเคราะห์ก็คงหนีไม่พ้น
มีเงินไหม
มีอำนาจตัดสินใจไหม
ที่ปรึกษาการเงิน ต้องมีลูกค้าที่มีระดับนะครับ จึงจะสามารถวางแผนการเงิน
กระบวนการวางแผนการเงิน
การสร้างความสัมพันธ์
โดยการนัดหมาย การขอเข้าพบ เพื่อ
1. แนะนำตัวเอง ขายตัวเองให้ขาดเลยว่าเราเป็นที่ปรึกษาการเงิน มีความเชียวชาญด้านอะไรบ้าง
2. บอกหน้าที่รับผิดชอบ ในเรื่องงานของเรา
พี่ครับวันนี้พี่สบายใจได้ ว่า ผมไม่ได้มาขายอะไรให้พี่ แต่ผมจะมาให้คำปรึกษา ในเรื่องเกี่ยวกับการวางแผนทางการเงินให้กับครอบครัวพี่ ส่วนว่าตัวสินค้าหรือผลิตภัณฑ์ทางการเงินนั้นพี่จะเอาแผนไปซื้อกับใครก็ได้ หรือจะทำกับผมก็ได้ในตัวที่ผมมี หรือผมจะช่วยแนะนำให้ครับ
งานในขอบเขตของผมคือ ช่วยวางเป้าหมายทางการเงิน
การเก็บข้อมูลครอบครัว ทรัพย์สิน วิเคราะห์สินทรัพย์ โดยการจัดทำ asset statement ได้แก่ จัดทำ งบดุล หรือ balance sheet งบกระแสเงินสด หรือ cash flow แล้วเอางบสองแบบมาหาอัตราส่วนทางการเงิน หรือ Financial Ratio เพื่อประเมินแนวทางที่จะวางแผน หลังจากนั้นจึงจะทำแผนเป็น Model มาให้พิจารรณาก่อน แล้วค่อยปรับปรุง หากพิจารณาแล้วเห็นว่ามีความเป็นไปได้ก็ยึดถือเป็นแผนการเงินของครอบครัวต่อไป และปีหน้าเราก็มารีวิวแผนอีกทีหนึ่ง
อืมม....แล้ว ต้องทำไงบ้าง
3. ถ้าอย่างนั้นวันนี้ผมขอเวลาสัก 33นาที
เพื่อสอบถามเป้าหมายทางการเงินของพี่นะครับ
เรื่องแรก มันสำคัญไหมที่พี่เป็นหัวหน้าครอบครัว เป็นหัวเรี่ยวหัวแรงที่ต้องรับภาระ รับผิดชอบค่าใช้จ่ายทั้งหมดของครอบครัว ถ้าเราไม่อยู่แล้วครอบครัวจะเดือดร้อน ดังนั้นเราจึงจำเป็นต้องคุ้มครองตัวเราและทรัพย์สินของเรา สุขภาพของเรา ถ้าเราเกิดเจ็บป่วย พิการ โรคร้ายแรง หรือแม้แต่จากไป ครอบครัวเราต้องอยู่ต่อไปได้ พี่ให้ความสำคัญในเรื่องนี้ักี่% หรือกี่คะแนนครับ
อืมมม.....
พี่คิดว่าถ้าเราไม่อยู่ ครอบครัวของเราควรอยู่ได้กี่ปีดีครับ หรือพี่คิดจะคุ้มครองครอบครัวเราไปอีกสักกี่ปีครับ
ข้อถัดมา กรณี่ลูกถึงคราวที่ต้องเรียนหนังสือ พี่คิดว่าจะให้ลูกพี่เรียนต่อในระดับไหนดีครับ เรียนที่บ้านเราหรือ ต่างจังหวัด หรือ กทม หรือต่างประเทศดีครับ
ระดับ ปริญญาตรี ที่เขาใช้เงินเรียนปัจจุบัน เท่านี้นะครับ ระดับ ปริญญาโท ค่าใช้จ่ายเท่านี้นะครับ ต่างประเทศเท่านี้นะครับ
ในกรณีที่เราอายุเยอะแล้ว จำเป็นต้องหยุดทำงาน พี่คิดว่าจะเกษียณตัวเองที่อายุเท่าไรครับ แล้วแฟนที่จะเกษียณพร้อมกันไหม และสมมุติว่าพี่เกษียณ ณ วันนี้พี่คาดว่าคนแก่ที่ไม่มีหนี้สิน ไม่มีภาระ จะต้องใช้เงินเดือนละเท่าไรดีครับ ที่แบบสุขสบาย
พี่มีแผนการที่จะซื้อรถคันใหม่ไหมครับ ถ้าซื้ออยากซื้อยี่ห้อไหนดีครับพี่
พี่มีแผนการที่จะซื้อบ้านใหม่ คอนโดใหม่ หรือซื้อทรัพย์สินเพิ่มไหมครับ
พี่ได้ลงทุนในหลักทรัพย์อะไรบ้างไหมครับ รวมทั้งประกันด้วย อยากจะช่วยทำทะเบียนให้เป็นหมวดหมู่ ผมว่าพี่คงซื้อเยอะนะครับ
ขอบคุณพี่มากนะครับสำหรับข้อมูล ข้อมูลนี้ถือเป็นเรื่องความลับระหว่างพี่กับผมในฐานะที่ปรึกษาการเงิน หากผมแพร่งพรายข้อมูลของพี่ ผมยินดีให้ฟ้องค่าเสียหายได้เต็มที่
และวันนี้ผมขออนุญาต อธิบายแนวทางวางแผนการเงินสมัยใหม่
ให้พี่ฟังนิดหนึ่ง นี่คือปิรามิดวางแผนทางการเงิน ซึ่งประกอบด้วย ส่วนต่างๆ ดังต่อไปนี้ ........
และคนเราทำงานได้ มีรายได้ มีทรัพย์สิน จะเก็บหมดก็ไม่ได้ ก็ต้องมีรายจ่าย ถูกต้องไหมครับ
เช่นค่าใช้จ่ายประจำ ค่าใช้จ่ายผันแปร ค่าใช้จ่ายการออม และอื่นๆครับ .....
และเรื่องสำคัญอีกเรื่องหนึ่งที่ผมต้องเรียนให้พี่ทราบ
คือเรื่องของอัตราเงินเฟ้อ หรือมูลค่าเงินตามเวลา คือมันเป็นอย่างนี้ครับ นี่คือแอปเครื่องคิดเลข TVM มันสามารถคำนวณมูลค่าเงินได้ใกล้เคียงที่สุด ผมขออนุญาตสาธิต
วันนี้พี่กินก๋วยเตี๋ยวชามละเท่าไรครับ
40 บาท
แล้วเมื่อ 20 ปีที่แล้ว พี่ลองนึกดูว่ากินชามละเท่าไร
15 บาท
เยี่ยมมากครับ เราจ่ายเงินให้แม่ค้า 15 บาทที่ตันทาง PV
ระยะทาง period 20 ปี
ปลายทางปัจจุบัน 40 บาท FV
set annually เป็นรายปี
เรากดหา Rate หรืออัตราเงินเฟ้อที่มันเพิ่มขึ้น พี่ลองกดครับ ติ๊ก เท่าไรครับ
5.03
นั่นแหละครับที่มันเพิ่มมาต่อปี
ถ้าพี่อยากรู้ว่า อีก 25 ปีตอนที่เราเกษียณเราจะได้กินก๋วยเตี๋ยวชามละเท่าไร พี่ก็ยกเอาเลข 40 ไปไว้แทนเลข 15 ที่ PV แล้วพี่ก็ลองกดหาปลายทางลองดูที่ FV ติ๊ก เท่าไรครับ
ไอหยา....136บาท
นั่นแหหละครับคือความจริง
ที่ผมจะมาทำแผนให้พี่ก็เพราะเรื่องนี้มีส่วนเกี่ยวข้องที่สำคัญ
และยังมีเรื่องเงินที่ต้องส่งลูกเรียนในอีก 10 ปีข้างหน้าด้วย ยังมีเรื่องเงินเกษียณที่ต้องใช้ในอีก 25 ปีข้างหน้าด้วย
พี่ครับวันนี้ผมขอข้อมูลจากพี่แบบครบถ้วนนะครับ ซึ่งข้อมูลนี้จะถูกนำไปวางแผน แบบองค์รวม จัดทำเป็นเล่มมาให้พี่ดู
........
ขอบคุณมากครับสำหรับเป้าหหมายทางการเงิน
ผมจะนำข้อมูลนี้ไปวิเคราะห์ ถ้ามีอะไรบกพร่องหรือขาดเหลือ ผมจะโทรหาพี่อีกทีนะครับ
เนื่องจากกงานผมเยอะ ผมใช้เวลา 7 วันครับพี่
วันนี้ท่านได้เรียนรู้ว่า การเป็นที่ปรึกษาการเงินต้องใช้แนวคิดยังไง และเริ่มตันการทำงานยังไง ยังจะเข้มข้นขึ้นไปอีก โปรดติดตามต่อ ฉบับหน้า เราจะมาเน้นการวางแผนการเงินและอธิบายแผนสำคัญบางอย่างให้กับลูกค้าดู
หวังว่าคงได้ประโยชน์ ถ้ามีแนวคิดต่อยอดได้ วันนี้ลองเอาแนวคิดนี้ไปคุยกับลูกค้าดู คุณจะเห็นผลต่างอย่างแน่นอน ในมุมมองลูกค้ากับคุณ แล้วการเป็นที่ปรึกษาการเงิน ก็จะกลายเป็นเรื่องสนุก
พบกันพรุ่งนี้ครับ
แด่ความสำเร็จของคุณ
จากผม ชยพล ฐิติศุภสิน
คนที่พร้อมจะเป็นโคชให้คุณ
โทรหาผมที่เบอร 081-2092371
หรือ email : 42group.ct@gmail.com
